第十二章 砺戈秣马（13～14）(第1/2 页)

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第二家所谓研究所与第一家大同小异，同样顺利达成交换资料意向。自己所抛出的第二类未审核资料，作为抬高第一类资料的谈判砝码，忽悠忽悠对方没啥大问题，但真正纳入交换范畴却不现实。不负责任地草草凑足一两百种技术资料不难，难的是要打印成册进行交换，用量如此之少，成本奇高，当设法杜绝。对方业已完全相信本人所拥有的技术资料，远比他们所拥有的含金量要高。自己报出的价位，他们完全没有丝毫意外，这为将后实行等价或等份交换铺平了道路。

在接下来的谈判和交换过程中，尚有两大难题需要解决，一是尽量避免暴露我方邮购资料的真实报价，如果一旦暴露将如何维护己方的利益；二是己方所拥有的技术资料种类，最多不过六十种，而对方所拥有的种类是己方的5~8倍，如何利用自己现有资源交换对方资源，需要有个妥善方案。在我方宣传资料中，原本没有留下本人的姓名，即或对方拿到宣传资料也难于同本人划等号。然要万无一失地隐瞒我方真实报价，几乎没有任何把握。如果暴露，可以解释的理由倒是多多。仔细想来，企图以少换多即或能够实现，也显得不够公平。按册/项对等交换，公平公正交易，对方也没有足够理由反对。谈判中的真真假假、虚虚实实，产生的是童叟无欺、互利共赢的实质结果，这就叫精神境界，谁不敬让三分？两家同时交换，意味着我方能够以一换二，然后再以此家换回彼家的资料。如此，我方五六十种/项资料，无需几个回合，将能合情合理合法地换回一两百种/项。

顺道拜访几位科研人士，似乎同样没有独具优势的培训项目。但凡专家，普遍沿着专一精细的纵深发展，横跨庞杂众多的技术领域绝非他们之长。眼看此行将两手空空而归，这意味着下期宣传资料的一大版块仍然悬而未决。仔细分析，自己此行还是百密一疏，事先没有准备可供交换的资料目录，否则的话，就有望落实交换的数量、时间等具体细节。

就以尚有要事等待办理，抽空前去为由，与两家“研究所”当面提出交换资料主张：为了既体现自愿自主原则，又做到稳重审慎，建议双方第一批次的交换资料，就限于各自对外邮购范围。即，双方无需计较彼此的质量、价位等，只要确保属于各自邮购业务范围内的资料与目录即可。第一批次资料交换，各自先推荐五十种，与邮购业务目录相一致的资料目录，由对方在其中任选三十种进行首次交换。最好是当面商定下一步的时间、地点、具体方法等。

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