第十一章 （09～12）(第3/3 页)

空间和机会。那么，只要让对方嗅觉到：有多家公司正在洽谈区域独家代理即可。问题的关键在于，自己的“空城计”需要如何的弄假成真？仔细一想，其实这出戏根本就无需精心编排。不是已经有不少人对新产品产生积极意向吗？只要设法将他们这些潜在竞争对手聚集一堂，凭他们四处捕捉商机的嗅觉，还能嗅不出个中滋味？这些人彼此相距也就十来二十公里，内中熟知或有所耳闻者不少，这就叫石头砸磨盘实打实，绝非什么“空城计”。如此，有意独家代理意向者，怎会无动于衷而自甘稳坐钓鱼台？

办一个不落俗气的简单宴会，邀请对新产品感兴趣的人士一聚。庶盶首先阐明对大家支持化工厂新产品深表感谢，由于自己成天埋头事务堆无法脱身，不得不相邀在此共聚一堂，以表感激之情。此外，庶盶进一步表示，有一两款产品已获得市场认可，即将量产，希望大家一如既往地给予支持，预祝圆满实现皆大欢喜的互利共赢！

宴会之后，庶盶连续受邀同一些客户洽谈新产品经销事宜。手持一份份《新产品经销意向协议》，面对谈判对手，庶盶坦言：你们这些经销商都是自己的衣食父母，自己是谁都不敢得罪，可偏偏要自己从中做出取舍。这价格反而是不值一提的小问题，与谁签订正式合约才是最头痛的大是大非问题。

在庶盶看来，最早洽谈的那家贸易公司经销网络遍布省内外，产品吞吐量大、资金雄厚，最好能够与这家公司签订经销合同。之所以搞出一叠《意向协议》，纯粹就是做给他们看的。这一招还真管用，谈判的焦点已经不再是价格，而是聚焦诸如交付货款等细节。经过数次的密切磋商，双方达成口头共识并据此拟定合同内容，双方表示暂对合同文字表述无异议，过几天若双方对文字内容无异议，则加盖双方合同等印章生效。

自化工厂重启伊始，始终都是小打小闹，一直还没有同经销商建立合作关系。首次与经销商达成合约，利润空间令人欣慰。尽管合同尚未最终签署，但剩下的距离仅一步之遥。这是化工厂的一大跨越，是一个具有里程碑意义的重要标志。回到家中已经凌晨两点多，接连几天的连轴转，庶盶感觉睡眠严重不足，有必要好好补充一下睡眠。想到方林近日的行为有些不符合常规：眼看即将成交的客户连续两三天不见路面，如果其中出现什么意外，方林应该紧随客户转才是。但方林不仅没有随客户转，反而悠哉乐哉在厂内转悠，而且与库管交谈甚多，更有意无意地多次进入库房。如果没有达成协议，为什么突然置客户于不理

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